Como inversionista inmobiliario, debes planificar el uso de tu dinero como si dirigieras un negocio. Con objetivos y acciones claras. Sólo así tendrás una estrategia bien pensada y lograrás acceder a buenas oportunidades de inversión.
Hay muchas formas para diseñar tu plan. No obstante, si estás empezando, y quieres respuestas rápidas y claras, un método que facilita la tarea es la lógica del embudo.
¿Qué es esto del embudo?
El embudo es una práctica de planificación de estrategia utilizada en las áreas de ventas y marketing de negocios de todo tipo y sector.
Permite secuenciar objetivos y acciones, así como generar un abanico de oportunidades. Es un formato fácil de aplicar, porque ubica oportunidades y alternativas generales y ayuda a filtrar hasta dar con un nicho u oportunidad perfecta de negocios.
Bajo este método, cada secuencia y etapa tienen como objetivo organizar, limpiar y optimizar lo que sirve y lo que no para la inversión.
En el caso de un inversionista inmobiliario, esta herramienta le ayuda a diferenciar y priorizar oportunidades reales y concretas. Su planificación varía según el tipo de inversión; los criterios de selección y tiempos son distintos para una compra que un arriendo o renovación, por ejemplo.
2 buenas prácticas para pensar las inversiones en “modo embudo”
Hay dos ejercicios que debes aplicar constantemente si adoptas este método para planificar tus inversiones:
1. Menos es más
Mientras más información real y fidedigna alimente la estrategia del inversionista inmobiliario, mejor. Esto permite secuenciar y depurar oportunidades reales y concretas. Por eso, el inversionista ve entrar muchas ideas y alternativas, pero pocas salen por la “boca estrecha” del embudo.
2. Mejora continua
La estrategia debe ser puesta a prueba y perfeccionada constantemente. La situación económica y coyuntura del mercado cambian; por ejemplo, la situación inflacionaria afecta las tasas de interés de referencia. Asimismo, los objetivos de inversión pueden variar en el tiempo (ganancia, estabilidad, protección, urgencia, etcétera). Igualmente, el funcionamiento del embudo depende de los recursos disponibles (inversión en solitario, con asesores inmobiliarios, corredores de propiedades, etcétera).
Pasos básicos de una estrategia de embudo para un inversionista inmobiliario principiante
A continuación, te explicamos cómo funcionan las etapas primarias de este método en el caso de una inversión en bienes raíces:
1. De todo un poco
Ubica en la boca de tu embudo tus objetivos generales, acciones y metas específicas para lograrlos, así como las oportunidades de inversión correspondientes. No te auto censures; desde la alternativa más básica hasta la más compleja, todas tienen cabida en esta etapa del embudo.
Por ejemplo, tu objetivo general es adquirir una propiedad dentro de un año y las acciones para lograrlo es buscar oportunidades. Tu meta es identificar todas las oportunidades disponibles a la fecha, pero todavía no sabes si prefieres una casa o departamento, el tamaño en m2, cantidad de habitaciones o baños, o bien la ubicación o comuna. Distribuye toda esta información en la “boca ancha” de tu embudo.
2. Aplica filtro
Haz el primer corte de tus oportunidades de inversión. Identifica el tipo de inmueble, su tamaño, ubicación y accesibilidad. Entiende las alternativas que están a tu alcance haciéndote las siguientes preguntas:
- ¿Es el tipo de inversión que más me conviene?
- ¿La ubicación es la ideal?
- ¿Tengo el dinero suficiente para invertir en ellas ahora?
- ¿Puedo pagar con mis ahorros o necesito un crédito?
- ¿Puedo pagar al contado?
- ¿Está disponible para adquirir/arrendar a corto o largo plazo?
- ¿Cuál es el valor de la tasación?
- ¿La normativa me ayuda o no a invertir en esta oportunidad?
- ¿La propiedad tiene deudas o conflictos legales asociados?
- ¿Hay alguna exigencia de la comuna que me beneficie o perjudique?
- ¿Necesito un corredor de propiedades para invertir?
- ¿Qué no me gusta de esta inversión?
El objetivo de esta etapa es que filtres lo más posible para quedarte sólo con aquellas alternativas que merecen una mayor investigación y dedicación de recursos, dinero y tiempo.
3. Analiza lo que hay
Cada propiedad tiene su punto medio, es decir, el punto que está a la mitad entre el costo y beneficio de la inversión. Tu norte es encontrar esa instancia en cada una de las alternativas que ya ingresaste al embudo de tu estrategia, y comparar.
Este análisis te ayudará a limpiar todavía más tu listado de opciones, y debe incluir factores técnicos como el retorno sobre la inversión, costo/oportunidad, ingresos potenciales, entre otros. Mira este tutorial de la página web española Club de Inversión para saber más sobre cómo calcular la rentabilidad de una inversión inmobiliaria.
En esta etapa, muchas propiedades inicialmente atractivas se volverán inviables. No obstante, el punto medio será distinto en cada una. Variables tan distintas como locación y precio del metro cuadrado harán la diferencia aquí.
4. Decide.
Es la fase más difícil del embudo, porque conlleva concretar lo que hasta ahora es sólo un análisis acabado.
Posiblemente, ante el total de alternativas factibles, quieres hacer más de una oferta. Es ideal que así sea, porque te ayudará a seguir filtrando entre las oportunidades que realmente merecen tu tiempo de las que no.
Es en esta instancia es cuando aspectos como tu estilo de negociación, tono, y preparación hacen la diferencia. Además, ten en cuenta que tu oferta puede sufrir complicaciones o, simplemente, fallar.
Junto con conocer todos los factores de decisión que existen en el mercado, lo importante es que seas capaz de definir qué combinación de estos te servirá más para encontrar el bien raíz más adecuado a tu plan de inversión.
¿Te gustaría adquirir más de una propiedad, pero sabes que las reglas del juego son distintas para cada tipo de inversión?
Llegó la hora de que te enteres de todos los factores que existen en el mercado, pero sobre todo de cómo elegir la mejor combinación entre estos, según las características de cada bien raíz y antes de salir a buscar esas propiedades.
También conocido como criterio de búsqueda, básicamente se trata de delinear tus propias reglas del juego para la elección de una propiedad, así que prepárate para definir tus prioridades.
Criterio residencial
Antes de invertir en una propiedad de tipo residencial, ya sea casa, departamento o segunda vivienda, tu criterio de búsqueda deberá tener tres grandes pilares como base: ubicación, acceso a servicios y disponibilidad de entretención.
Si bien podrían existir más factores que inciden en esta elección, qué tan bien está ubicada una propiedad habitacional para conectarse con otros lugares importantes para la calidad de vida de las personas es un factor elemental.
Con ubicación, nos referimos no sólo a la ciudad, comuna o barrio, sino que también a la malla vial que, mientras más robusta sea, contará con los más variados tipos de transportes, desde bicicletas a colectivos, micros y metro, así como también una mejor calidad de sus calles y avenidas.
Por su parte, los factores como acceso a servicios y disponibilidad de entretención se refieren a la cercanía que tendrá la propiedad respecto de centros hospitalarios, comisarías, comercio, áreas verdes y juegos; aspectos que influyen directamente en la calidad de vida de los habitantes.
Podrás invertir su orden, pero estos tres factores son al menos la base que debería orientar tu búsqueda. Puedes revisar el siguiente blog si quieres profundizar en el tema de la compra para este tipo de propiedades.
Criterio comercial
En el caso de la adquisición de propiedades comerciales, que pueden ser tanto locales como oficinas, el criterio de búsqueda debe estar fundamentado básicamente en la ubicación, es decir, que esté lo más cercana posible a los puntos de conexión de las ciudades.
Si pensamos en la capital, estos núcleos o hitos donde confluyen habitantes de muchas comunas del Gran Santiago serían, entre otras, las intersecciones de las calles Américo Vespucio con Lonquén en Cerrillos, o Américo Vespucio con Vicuña Mackenna en La Florida.
Es tan importante el tema de la ubicación en este tipo de propiedades que, incluso, los asesores inmobiliarios aconsejan fijarse principalmente en este ítem, añadiendo el factor estacionamiento en el caso del comercio a gran escala o mall.
Porque cuando se trata del pequeño comercio o locales para panaderías, farmacias o peluquerías, lo primero que se busca es asentarse en un lugar donde ya exista una habitualidad comercial. O en el caso de negocios que se desarrollan como un destino en sí, la tendencia es salir del centro de las ciudades.
Una gran excepción que podría darse en el ámbito de las oficinas es que involucra otros factores de búsqueda como el acceso a servicios y la disponibilidad de entretención.
Tal es el caso de Ciudad Empresarial que hoy en día está muy asentada gracias tanto a su ubicación cercana a una malla vial que la conecta al centro de Santiago y al aeropuerto en minutos, así como por su acceso a áreas verdes, hoteles, restaurantes y comercio.
Criterio industrial
En este caso, la ubicación también es importante, ya que este tipo de negocios busca lugares de la ciudad en los que ya haya algún tipo de polo industrial establecido y que, en el caso de Santiago, esté en la periferia para controlar el tema de la contaminación acústica.
Como segundo y tercer lugar están la malla vial, que soporte el traslado de camiones de gran tonelaje, y el acceso a servicios básicos de tipo eléctrico de alto poder, de cañerías y desagües para contenidos químicos, entre otros aspectos técnicos.
Una vez que defines tu criterio de búsqueda de propiedades, es necesario que evalúes las alternativas de financiamiento con que cuentas antes de cerrar una transacción.
Recuerda que no tienes que ser rico para emprender en el mundo inmobiliario, sino que basta con que cuentes con un capital inicial y también con la capacidad de asegurar suficientes ingresos a futuro para cubrir los costos de la hipoteca.
La solicitud de créditos hipotecarios es lo más utilizado para la inversión inmobiliaria en Chile. No sólo es la opción tradicional en el rubro, sino que también las condiciones que existen para hacerlo en la actualidad son muy favorables.
Desde enero de 2016 a la fecha, las tasas bancarias se mantienen estables entre un rango de 3,2% y 4%. Asimismo, algunas entidades volvieron a financiar hasta un 90% cuando se trata de propiedades residenciales.
Sin embargo, el crédito no es la única opción. Hay diferentes soluciones financieras dependiendo de tu objetivo inmobiliario. Te las presentamos a continuación.
Crédito hipotecario tradicional
El crédito hipotecario o préstamo de dinero de parte de un banco a un particular para financiar la adquisición o remodelación de una propiedad, es hasta ahora la herramienta financiera más ocupada en el mercado.
Ya sea por los bajos intereses que actualmente ofrece la banca nacional o el hecho de que es un producto que puede financiar entre el 80%-90% de una propiedad, esta inversión a largo plazo sólo requiere del pago de un pie inicial a partir del 10% del valor total del inmueble.
Puede pactarse a un plazo de 15, 20, 25 o 30 años y las personas -ya sean naturales o jurídicas- que postulen a éste deben cumplir con ciertos requisitos, como tener buen historial financiero y certificar el empleo en caso de ser un trabajador dependiente, o tener un régimen de ganancias estable en el caso de trabajadores independientes.
Si es tu primera vez haciendo este tipo de inversiones, ten en consideración que no es necesario crear una empresa para solicitar crédito. Por lo general, las mejores condiciones crediticias son otorgadas a personas naturales.
Leasing habitacional
Para aquellos que no cuentan con dinero suficiente para pagar un pie, sin embargo tienen la seguridad de que generarán ingresos suficientes para cubrir los costos de una hipoteca, existe el leasing habitacional.
Este contrato de arriendo con opción de compra se puede solicitar a una sociedad inmobiliaria de leasing habitacional, la que adquiere una propiedad nueva o usada y la arrienda a un tercero por un período largo de tiempo a cambio de un pago mensual, otorgándole a éste la posibilidad de convertirse en el propietario una vez finalice su compromiso contractual.
Para solicitarlo sólo debes ser mayor de edad, estar inscrito en el Servicio de Vivienda y Urbanización (Serviu) y no ser propietario de ninguna propiedad suscrita a este beneficio.
Asimismo, debes tener en consideración que el inmueble no puede superar las UF 2.000 y que, en ese caso, podrás acceder al subsidio de leasing habitacional que ofrece el Estado y que cubre una parte de la cuota mensual que debes pagar a la empresa que te otorga el leasing.
Crédito directo con vendedor o inmobiliaria
Actualmente, las constructoras e inmobiliarias dueñas de propiedades a la venta están abriéndose cada vez más a la posibilidad de otorgar un crédito directo a las personas, ofreciéndoles a éstas la asesoría y servicio de gestión de las distintas posibilidades de créditos hipotecarios que hay en el mercado.
Pensado para aquellos inversionistas que cuentan con poco tiempo, pueden financiar entre 75% y 90% de la propiedad y reducir los costos operacionales que involucran la compra de la misma.
Cuando ingresas al mundo inmobiliario, casi nadie te explica que existen varios códigos que rigen la operación de los distintos tipos de inversión.
Desde el porcentaje de comisión que debieras esperar que te cobren los corredores de propiedades hasta la "regla del 70%" que aplica en el caso de aquellas propiedades que compras para restaurar, es necesario que conozcas estos códigos antes de comenzar a adquirir, administrar y/o rentabilizar tus bienes raíces.
Así como hay prácticas que te ayudarán a transformarte en un experto del sector inmobiliario, también hay reglas para adquirir, administrar y rentabilizar tus bienes raíces, que dependen del tipo de inversión que realices.
Estos códigos no están redactados en los libros ni se conocen de forma inmediata cuando hay una transacción inmobiliaria. Sin embargo, son tan importantes que, de no contemplarlos, los inversionistas pueden perfectamente sentir que se equivocaron de rubro.
Por eso, es elemental que tomes nota de las siguientes reglas de inversión inmobiliaria:
1. Comisión del corretaje de propiedades
Si usaste o necesitas asesoría para adquirir tu propiedad residencial o comercial, probablemente ya estés al tanto de las tareas que puede llevar a cabo un corredor de propiedades.
Este profesional no sólo te ayuda a limitar tu búsqueda de propiedades en base a tus capacidades e intereses, sino que también debiera ser quien se preocupe de todo el papeleo necesario, la gestión de negocios, la guía en la toma de decisiones y la evaluación de los precios de acuerdo a los valores de mercado.
Por esto, es fundamental que incorpores sus honorarios como parte de tu plan de inversión y expectativas de ganancias.
Un corredor suele cobrar el 2% del valor total de las operaciones al vendedor y comprador, lo cual suma un 4%. Por ejemplo, si estás postulando a una propiedad que se vende a $100 millones, tu parte de la comisión debiera ser de $2 millones aproximadamente.
2. Ganancias generales de la inversión
Cuando estás decidido a invertir en propiedades, es fundamental que diferencies las ganancias que puedes obtener en caso de que te dediques al área vivienda o comercial.
En ambos casos, debes medir el Cap Rate o la tasa de capitalización que tendrás año a año, el cual se obtiene a partir del valor anual del arriendo dividido por el valor total de la propiedad.
Estarás haciendo un buen negocio si rentas en torno a un 5% anual en el caso de ser dueño de propiedades habitacionales, y un 7% al año si estás capitalizando un inmueble de tipo comercial.
3. La "regla del 70%"
Si decidiste comprar una casa antigua para luego arreglarla y venderla -o arrendarla- a un precio más alto, entonces debes saber la norma que aplica para calcular tu ganancia.
Ésta indica que la mayor cantidad de dinero que debes estar dispuesto a pagar por este tipo de inversión es de 70% del precio final de la propiedad menos los costos de las reparaciones del inmueble.
Con el mismo caso de la propiedad de $100 millones, imagina que sólo cuentas con $10 millones para invertir en su reparación. Considerando que el 70% del valor final del inmueble menos los arreglos es de $77.800.000, entonces no debieras hacer una oferta mayor a esta última cantidad por la misma.
Pese a que los precios de las propiedades parecieran estar cada día más altos, siempre es un buen negocio invertir en bienes raíces porque es un mercado estable y con un crecimiento sostenido en el tiempo.
Por lo mismo, ten a mano los siguientes consejos para encontrar las mejores oportunidades de negocio en el rubro.
El mercado inmobiliario chileno está en constante movimiento, fenómeno que incluso el Banco Central confirma todos los semestres con su Informe de Estabilidad Financiera.
En particular, el último documento concluyó que el financiamiento hipotecario bancario cobró mayor relevancia en los últimos 15 años, pasando de representar 19% de la cartera de colocaciones de los bancos a 28% durante el segundo trimestre de 2018.
Y pese a que los precios de vivienda crecieron en torno al 5% real anual, los mayores niveles de ingreso del país, así como la menor oferta relativa de suelo disponible y la expansión del mercado de arriendo, contribuyen a que este sector económico siga moviéndose con fuerza.
Por eso que, lejos de dejar de invertir, ¿por qué no te animas a aprovechar las mejores oportunidades que existen en el mercado?
Aquí te damos varios consejos para continuar creciendo en el negocio:
1. Tu propia área de influencia
Apenas comiences a buscar una propiedad, informa a tu círculo cercano de familiares, amigos, conocidos y colegas del trabajo.
Independientemente a que estos no se desempeñen en el rubro, si saben algún dato o son dueños del mismo inmueble, no dudarán en apoyarte con información.
2. Clásicos y efectivos: los clasificados del diario
Puede que creas que el formato físico está en desuso, sin embargo la gente sigue publicando propiedades por este medio.
Más allá de fijarse en las descripciones de cada oferta, es crucial que identifiques aquellos vendedores flexibles mediante las siguientes frases probables:
- Propietario traslado
- Propietario fuera del país
- Venta/permuta propiedad
- Transferencia de cuotas
- Opción de arrendamiento
- Y la indiscutible: acepto ofertas
3. Dejar "los pies en la calle"
No hace falta que recorras toda la ciudad para encontrar la mejor oportunidad de negocios. Debes acotar acotar tu búsqueda a zonas y barrios de tu agrado, y hacerla caminando.
En esto debes ser exhaustivo y no limitarte a sólo los carteles de arriendo, semana a semana, sino que también preguntarle a los habitantes o conserjes de algún edificio o condominio de tu interés si hay algo disponible.
Si te gusta mucho una propiedad, atrévete a ir más allá y haz una oferta de dinero para ver qué pasa. Nada perderás con preguntar y siempre las personas podrían ser flexibles ante una buena suma de dinero y oportunidades.
4. Bancos e instituciones financieras
Ya que son los principales prestadores de créditos hipotecarios en el país, cuando alguien no paga un préstamo, entonces la entidad crediticia ejecuta el contrato con el deudor y libera las propiedades que figuran como garantía del crédito.
Por esto, es recomendable que comiences llamando a tu propio banco y pidas hablar con el ejecutivo a cargo de los traspasos de propiedad. De irte bien, podría haber una excelente oportunidad de compra.
5. Nunca fallan: los asesores inmobiliarios
Cobran comisión, pero son tan efectivos como rápidos, ya que muchos de ellos tienen acceso a grandes listados de propiedades disponibles según cada barrio o sector, siendo una fuente de información extremadamente buena.
En general, estas propiedades tienen observaciones o comentarios con información interesante, pudiendo saber con qué vendedores será más fácil transar.
Por otro lado, podrás establecer una relación de confianza con una persona que domine el rubro y que además entienda tus necesidades como inversionista.
Para vender tu propiedad bien y rápido debes conocer su valor real, ese que te permitirá atraer compradores que valgan la pena, y no sólo aquellos que apenas están “vitrineando”.
No se trata del valor que tú crees que tiene tu casa o departamento, o el precio con que otras propiedades cercanas se vendieron. Te explicamos las técnicas que debes adoptar para que la venta de tu propiedad sea todo un éxito incluso antes de que la publiques.
Las siguientes técnicas ayudarán a que tu estrategia de ventas sea la adecuada mucho antes de que la pongas a la venta:
1. Tasa la propiedad
La valoración o tasación de la propiedad es tu mejor carta de presentación. Conocer su valor real es fundamental, y más todavía si este dato aparece en un informe oficial que ofrece un tasador de experto.
La tasación profesional reemplaza al “ojímetro” o “valor emocional” que tú le das a la propiedad. La falta de un valor real acorde a las condiciones de mercado puede desmotivar a más de un potencial comprador.
Ahora bien, que dejes esto en manos de un tasador no significa que no sepas de qué se trata este importante trámite. Puedes ocupar la app web del Servicio de Impuestos Internos (SII) para conocer el avalúo y características de tu bien raíz y estudiar bien el informe que el tasador te entregará con las especificaciones del valor.
2. Renueva espacios
Hacer reformas a la propiedad ayuda a incrementar su valor económico, resultando en una mayor rentabilidad para tu inversión. Las siguientes reformas por lo general aportan gran atractivo a un bien raíz:
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Mejorar la iluminación
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Renovar pisos y paredes
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Pintar paredes
Una vez que renueves los espacios, asegúrate de publicar fotos estéticamente atractivas de tu propiedad. Mal que mal, la primera impresión siempre queda. Aprende más aquí sobre cómo revalorizar tu propiedad a través de las renovaciones.
3. Arrienda con contrato de compraventa
Una práctica que gana cada vez más adeptos es arrendar la propiedad a un tercero con el compromiso de que la adquiera en un futuro próximo (estipulado en el contrato).
Con esto aseguras la venta bajo tus términos y condiciones, evitas un desfile de compradores indecisos, e incluso puedes negociar con el arrendatario el pago del pie a través de las cuotas del arriendo.
Dado que tu propiedad aumentará de valor diariamente, debes hacer un cálculo aproximado de cuánto será esa variación para cuando el arrendatario deba comprarla. Para que ese valor siga siendo atractivo y conveniente, es importante que la mantengas en buen estado.
¡Bonus! Refinancia
A veces, vender no es la solución. Si desconoces el valor real de tu propiedad, todavía estás pagando el crédito hipotecario, y surge una emergencia, problema de salud, o simplemente necesitas liquidez rápido, el apuro te jugará una mala pasada y terminarás vendiendo la casa a un valor muy inferior.
La respuesta muchas veces está en mantener la propiedad y refinanciar. Dos razones justifican esta opción:
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Aprovechar las mejores condiciones de mercado. Si necesitas vender en momento de altas tasa de interés, habrá pocos compradores dispuestos a pedir un crédito hipotecario en esas condiciones. En tanto, el potencial comprador que adquiere al contado tendrá mayor margen para negociar el precio a la baja.
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Darle tiempo a la plusvalía para crecer. Como bien sabes, los bienes raíces se aprecian diariamente de forma gradual. Por ende, liquidar cuando quieres y puedes vender es más conveniente que cuando sólo cumples con una de estas dos variables. El refinanciamiento te da más tiempo para preparar la venta, período en el cual tu inmueble seguirá apreciándose.
Conclusión
Como ves, no es cosa de llegar e invertir en propiedades. Para ser un inversionista inmobiliario exitoso necesitas de un plan y acciones concretas para materializar tus objetivos.
Por eso es tan importante que funciones con una estrategia definida, que incluya rangos de inversión máxima y mínima, criterios de búsqueda claros y diferentes alternativas de financiamiento según el tipo de oportunidad. Contar con estos factores ofrece suficiente flexibilidad para que detectes las oportunidades de inversión que más te convienen.